M&Aはどこに相談するのが良い？相談先の選び方や、選ぶときの3つの注意点を徹底解説！

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近年の日本では、M&Aのニーズが高まってきており、中小企業においてもM&Aの選択肢をとるケースが増えてきました。
また、後継者不足の中小企業の増加が社会問題となっており、それに対する解決策としてM&Aが注目されています。

そんな中、国もM&Aに力を入れており、「事業承継・引継ぎ補助金」という補助金で企業の事業承継を後押ししたり、事業引継ぎ支援センターを設立して中小企業の事業承継問題に取り組む姿勢が見られます。

その一方で、M&Aの知識や経験が少ない民間の事業者が乱立しており、事業者がどのM&A支援機関に依頼すればいいかの選択も難しくなっていることから、M&A支援機関の登録制度が創設されています。

では、実際にM&Aについて相談するとなった場合、どういった機関に相談すべきなのでしょうか。この記事では、M&Aを相談する際に注意すべき点や具体的に相談すべき先について解説します。

M&Aの相談をする際の事前準備

M&Aを実行するにあたって、M&A支援機関に相談をする前に事前の準備が必要です。相談をする前に必要な事前準備は以下の3つです。

• M&Aの目的を決める
• 会社の実態の見える化をする
• M&Aの知識をつける

それぞれ解説します。

M&Aの目的を決める

M&Aを行うにあたってまず必要なことが、目的を決めるということです。
M&Aにおいては、その目的によって取るべき選択が大きく変わることがあります。

例えば、後継者不在によるM&Aとエグジットを目的としたM&Aでは、大きく異なるはずです。
前者では、実行の時期やM&A実行後の従業員の雇用の継続が重視されることが多いです。
一方後者の場合、成約の金額や買収側企業とのシナジー効果が重視されることになります。
M&Aは、数年かかることもあるため、事前に目的を明確化させておくことによって、適切な選択を取ることができるのです。

また、支援機関にアドバイスを求める際にも、目的が明確になっていることで、アドバイスを受けやすくなります。
目的によって、支援機関の対応も変わってくるため、事前に目的を決め、しっかりと支援機関に伝えることが大切です。

M&Aの知識をつける

M&Aの事前準備において重要になるのが、M&Aの知識をつけるということです。
M&Aの支援機関に相談することはできますし、回答やアドバイスをもらうことは可能です。
しかし、それが自社にとって最善であるとは限りません。支援機関にとっての最善の選択である可能性があるためです。

M&Aにおいて最終的な意思決定を行うのは経営者であるため、会社にとって最善の選択肢が取れるよう、最低限のM&Aの知識をつけておくことは重要です。

M&Aにおける相談内容

M&Aには専門的知識や経験が必要となるため、多くの人が外部の専門家等に相談をしながらM&Aを進めていきます。
では、具体的にどのようなことを相談しているのでしょうか。
売り手と買い手に分けて見ていきましょう。

売り手の相談内容

主に売り手が相談する内容は以下の５点です。

• M&Aにおいて何をするべきなのか
• 買い手はどのように探すのか
• 売却金額はどれくらいになるか
• どれくらいの期間でM&Aが完結するのか
• どのように秘匿性の高い情報を管理するか

以下個々に簡単に見ていきましょう。

M&Aにおいて何をするべきなのか

売り手はM&Aを進めていくに当たって準備すべきことや行わなくてはならないことがたくさんあります。
数が多く、煩雑なのでどのような手続きが必要なのかを相談するケースは多いです。

買い手はどのように探すのか

M&Aは買い手と売り手双方がいてはじめて成立するものです。
M&Aの初期の段階では、買い手はそもそも見つかるのか、どのようにして見つけるのかといったことを相談するというケースが多いです。

売却金額はどれくらいになるか

M&Aにおける売却金額を導く方程式のようなものはありません。なぜなら、M&Aにおける売却金額は売り手と買い手の交渉の末決定されるからです。
しかしその一方で、交渉の土台となるような金額を概算する方法はいくつか存在します。
そのおおよその売却金額について相談を行うケースが多いです。

どれくらいの期間でM&Aが完結するのか

M&Aを行うに当たってまとまった期間が必要なことは確実なのですが、実際にどれくらいの期間を要するかは案件によって様々です。
そのため自身のM&Aは、どのぐらいの期間がかかるのかを相談するケースが多いです。

どのように秘匿性の高い情報を管理するか

M&Aは、企業秘密等をはじめとする秘匿性の高い情報を扱うやり取りです。
そのため売り手は自社の情報をどのように守れば良いのかを心配するケースが多いです。

実際はM&Aの段階が進むに連れて、秘密保持契約を結ぶことになるのですが、この秘密保持契約について相談するケースが多いです。

買い手の相談内容

主に買い手が相談する内容は以下の３点です。

• 買い手がすべきこと
• 資金繰りについて
• どれくらいの期間でM&Aが完結するのか

以下個々に簡単に見ていきましょう。

買い手がすべきこと

M&Aにおいては売り手同様、買い手もすべきことが多くあります。
具体的にどのようなことをする必要があるのかについて聞きたいというケースが多いです。

資金繰りについて

通常、M&Aを実効するには多額の資金が必要になります。
ただしM&Aのスキームによっては、手元の現金が少ない状態でも成約できるものもあります。
そのため、自分たちはどの程度の資金が必要で、それをどのように調達すればよいかについて相談するケースが多いです。

どれくらいの期間でM&Aが完結するか

売り手と同様、買い手にとってもM&Aの成約までの期間は気になるポイントです。

M&Aの相談先一覧

実際にM&Aの相談をするとなった場合の主な相談先は以下です。

• 取引のある金融機関
• 税理士・会計士
• 弁護士
• 商工会議所や商工会などの団体組織
• 事業引継ぎ支援センターなどの公的機関
• M&A専門の事業者

それぞれの概要について解説します。

取引のある金融機関

取引のある金融機関に相談する一番のメリットは、自社の事業についての理解が深いことにあるといえます。
自社の事業や状況に合わせてM&Aだけでの選択肢だけでなく、その他の選択肢も含めて相談に乗ってくれるという面で非常にメリットがあります。

また、近年ではM&Aに力を入れて取り組んでいる金融機関も増えてきており、M&A専門のチームを有する金融機関も多くあります。金融機関は、買収資金や融資についても協議が必要であるため、M&Aにおいては欠かせないステータスホルダーです。
ただし、中小企業が日頃取引をしているのは、地方銀行や信用金庫が多いため、マッチングのエリアが限定されてしまうというデメリットがあります。
より広域なマッチングを期待する場合には、金融機関に相談すると物足りなさを感じてしまうこともあるかもしれません。

税理士・会計士

財務面の専門家として、税理士・会計士にM&Aの相談を行うことのメリットは大きいといえます。
特に、日頃からお付き合いのある顧問の税理士・会計士であればより深いアドバイスを期待できます。

その一方、税理士・会計士の中でも、M&Aの経験がある方は少ないのが現状です。また、M&Aを専業として活動しているわけではないため、やはりマッチングの機会が限られてしまうというデメリットがあります。
ただし、顧問の税理士・会計士にM&Aの相談をすることで、M&Aに強みを持つ他の税理士・会計士の方を紹介していただけることがあります。

弁護士

弁護士も法務面の専門家として、M&Aを相談することができる相手です。
M&Aにおいては、会社法や税法など様々な法律が関係します。弁護士の中にもM&Aに特に力を入れている弁護士の方もいらっしゃいます。

ただ、税理士・会計士と同じく、M&Aを専業として活動している会社に比べるとマッチングにおけるネットワークが狭いことがほとんどです。また、M&Aに精通していない弁護士も多いため注意が必要です。

商工会議所や商工会などの団体組織

商工会議所や商工会などの団体組織は、日頃から経営者と接することが多いことからM&Aの相談をする機関の一つであるといえます。
商工会議所や商工会は、地域の中小企業を支援するための機関であるため、中小企業特有の悩みに対して理解があります。また、その性質上、無料で相談を受け付けてくれることが多く、経済的にもメリットがあるといえます。

ただ一方で商工会議所や商工会は、財務面での税理士・会計士や法務面での弁護士のように、具体的なソリューションを持っているケースはかなり少ないです。
そのため、より具体的にM&Aを進めていく場合には別の組織にお願いするケースがあります。後述する、事業引継ぎ支援センターや地場の士業の専門家と連携しているケースが多く、M&Aに強みを持つ機関を紹介してもらうことが可能です。

事業引継ぎ支援センターなどの公的機関

事業引継ぎ支援センターとは、中小企業に対して事業承継支援を行う公的機関です。
公的機関であるため、無料で相談ができることが最も大きな特徴であるといえます。
事業引継ぎ支援センターは全国47都道府県に設置されています。また、各センターは連携を行っており、相手企業とのマッチングも情報を連携した上でのマッチングを行ってくれるため、比較的広域のマッチングが実現できるといえます。

ただ、事業引継ぎ支援センターの活動は広く知られていないという現状があります。
無料で相談を受けてくれる点や、M&Aに強みをもつ士業の専門家を紹介してくれるにもかかわらず、知られていないことにより十分に活用されていないといえます。
近年は、事業引継ぎ支援センターも広報活動に力を入れており、相談件数も増えてきているようです。

M&A専門の事業者

M&Aを専門に扱う事業者の中でもその形態によって、「仲介」と「FA」の2つに分けることができます。
「仲介」とは、売り手企業と買い手企業の両方と契約を結んでその間に入り、中立の立場にたって双方の条件を交渉する立場です。
一方「FA」とは、ファイナンシャル・アドバイザーの略で、仲介とは違い、売り手企業か買い手企業のどちらか一方のみと契約を行い、一方のアドバイザーとして、契約を結んだ先の利益の最大化を目指してアドバイスを行う立場です。
仲介の場合でもFAの場合でも、M&Aを専門として扱っているため高い専門性とネットワークを持っていることが最大の特徴です。

また、M&Aの相談からM&Aの契約締結後のアフターサポートまで、入り口から出口までを一貫したサポートを受けることができる点も魅力であるといえます。
特にM&Aにおいては、契約締結後にトラブルが発生することもあるため、契約締結後のプロセスにおいてアドバイスを受けることができるのは安心できます。

しかしながら、M&A専門の事業者は料金が比較的高額になります。
小規模な事業者などの取引の金額が小さい場合にはそもそも相談すら受け付けてくれない場合もあるため、事業者を選定するには注意が必要です。
また、仲介の形態を取る会社の場合、M&Aが成約した際に手数料を取ることがほとんどであるため、M&Aを成約させることにインセンティブが働きサポートがおろそかになることがあるといわれています。
さらに、売り手企業と買い手企業の両方と契約することが利益相反になるとの指摘もされており、一部問題があるといわれています。

一方、FAの場合は利益相反などの問題はありませんが、片側からしか手数料が入らないため、仲介と比較した場合に、手数料が高額になることが多いといわれています。

仲介会社についてもっと詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。

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データからわかる M&Aの相談先

それでは、M&Aの相談は誰に行うべきなのでしょうか。ここではアンケート調査のデータから実態に迫っていきましょう。
「中小企業白書2017」で公表されている、M&Aに関心がある企業の事業承継に関する過去の相談状況のグラフを以下に示しました。

注1．事業の譲渡・売却・統合（M＆A）について、「事業の譲渡・売却・統合（M＆A）を具体的に検討または決定している」、「事業を継続させるためなら事業の譲渡・売却・統合（M＆A）を行っても良い」と回答した者を集計。
注2.「相談している」とは、それぞれの項目について、「相談して参考になった」、「相談したが参考にならなかった」と回答した者を集計。

図を見ると、「顧問の公認会計士・税理士」が最も多いことがわかります。２番め、３番めには「親族、友人・知人」「取引金融機関」が続いています。
赤枠でも囲まれている「民間のM&A仲介業者」や「事業引継ぎ支援センター（現在の「事業承継・引継ぎ支援センター」）」や、「よろず支援拠点」等の公的機関あまり相談を受けていないこともわかります。

M&Aの相談にかかる料金

前記した機関の場合、M&Aの初期の相談はほとんど無料であることが多いです。
ただ、仲介会社の中に初期相談に料金が発生する事業者があったり、商工会議所や商工会に相談する際に年会費などの費用が発生することがあります。

相談の際には無料ですが、実際にM&Aを実行するとなった場合には料金がかかる場合がほとんどです。
特に、M&A専門の事業者や金融機関の場合には、最終的なM&Aの成約時に手数料を支払う必要があるため、それらを見据えたうえで相談する先を選ぶことが大切です。
逆に、公的機関である事業引継ぎ支援センターや商工会議所などの団体組織の場合には、手数料も無料であるか、専門の事業者に比べて安価な場合が多いですが、実行に時間がかかることや、技術的なサポートが十分に受けられない可能性もあります。
やはり、M&Aを始めるにあたって決めた目的に照らし合わせて、どのような機関に相談するかを吟味することが重要になります。

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M&Aの相談をする際の3つの注意点

前記したようにM&Aを相談する際には多くの選択肢があります。
その中から実際に相談する相手を選定する場合にはどのような点に注意すればいいのかについて3つ紹介します。

対応のスピード

1つ目にあげられるのが対応のスピードです。
対応のスピードが早ければ緊急時にも対応していただける可能性があり、円滑にM&Aを進めることができます。
M&Aを実行する中では、多くの重要な意思決定を行っていく必要があります。その中で、困った時にすぐに対応してもらえるというのは大きな安心につながります。

また、多くの意思決定を行っているのは、自社だけではなく候補先である相手企業も同じことがいえます。
アドバイザーの対応が遅い場合には、それだけで相手との交渉が決裂するような辞退にもなりかねません。
よって、M&Aを滞りなく進め、成功率をあげるためにも迅速な対応が必要であるといえます。

専門性の高さ

2つ目に注意する点としては専門性の高さです。
M&Aにおいての専門性という意味と、自社の事業領域における専門性という2つの意味での専門性に注意する必要があります。
まず、M&Aにおいては、財務面や法務面など多くの技術的な要素が存在します。
また、M&A終了後の統合のプロセスにおいても、専門性を有することによってトラブルを防ぐことが可能であるなど、技術的な専門性を持つことが非常に重要な要素であるといえます。

また、専門性の高い事業者であれば、自社内では気づけないようなリスクに気づいたり、自社では見つけられないようなネットワークからのマッチングを実現することができるなど、技術的な部分以外のメリットが多くあります。
次に事業領域における専門性についてですが、特に、医療業界などのその業界の性質上特殊な手続きが必要になる場合や、IT業界などの歴史の浅い業種では、それらの特定業種に対してどの程度の専門性を持っているかは非常に重要なポイントです。

経験の豊富さ

3つ目に注意するポイントとして挙げられるのがM&Aの実績経験の豊富さです。
これまでの実績が豊富な事業者は様々な知見が蓄積しており、それらを活かしたサポートをしてくれます。
実績を重ねるとM&Aの業界の中でも様々なネットワークを築いていることが多い傾向があるため、自社が希望する適切なマッチング相手を紹介してくれることが期待できます。

特に、自社の事業領域での経験に着目することが重要となります。
前記した専門性だけでなく実際にM&Aを豊富に経験していることにより、押さえておくべきポイントを理解していたり、業界特有の考え方を理解していることが多く、適切なサポートを受けれることができます。

また、M&Aのアドバイザーとして1人前になるには、5~8年かかるといわれており、実績に注意して事業者を選定することの大切さがわかります。
ただ、M&Aの経験や、自社の事業領域のM&Aの経験については、問い合わせを行わなければ分からないケースも多いのが現状です。
相談時は無料の事業者が多いため、一度相談して確認してみる必要があります。
相談時に経験が乏しいと感じる場合には、別の事業者を探すのがいいと考えられます。

M&Aの相談先についてもっと詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。

M&Aはどこに相談するのが良い？相談先の選び...

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M&Aの相談先　まとめ

ここまで、M&Aの相談をするならどのような機関が良いのかについて、それぞれの機関の特徴をあげながら説明をしてきました。
M&Aの相談先には多くの機関があるものの、それぞれ特徴が大きく異なるため、その特徴を理解することが重要です。
それらの特徴を理解した上で、自社の目的に応じた信頼できる機関を相談先として選びましょう。

また、相談先を選定する上での注意点3つについても解説しました。経営者がM&Aを検討する上では悩みはつきものですから、対応が早く、専門性が高くて、経験が豊富な信頼できる相談先を見つけ、M&Aの相談をすることができるといいでしょう。

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