事業成長に欠かせない「KPI」とは？M&Aとの関係性も解説します

経営者の方であれば、KPIというワードを聞いたことがあるでしょう。

事業目標を効率よく達成するためには、目標達成度を具体化する必要があります。
そして、その目標達成度を具体的に図る指標がKPIです。

この記事では、KPIの定義から目的、具体例、運用のコツ、さらにM&AとKPIがどう関係するのかなど、経営者であればぜひとも押さえておきたい基礎知識をご紹介します。

この記事を読むことで、KPIの設定と運用方法を理解し、事業成長に向けた明確な指針を得ることができます。
また、KPIを活用することで、企業の価値を高め、M&Aの際に高い評価を得ることができるでしょう。

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KPIとは？

KPIとはKey Performance Indicatorの頭文字をとったもので、日本語では重要業績評価指標と訳されます。

組織の売上高などの達成目標に対して、目標達成度を評価するために欠かせない目安であり、事業目標の達成度を評価するための中間目標として非常に大切な概念です。

適切にKPIを設けることで、事業全体の最終目標であるKGI（Key Goal Indicator）が明確になり、チームの方向性が一点に集中します。最終目標を達成するためには、中間目標であるKPIを設けることが大切なのです。

事業を成長させる上でKPIを作るメリット

ここでは、 KPI を作るメリットについてご紹介します。

目標が明確になる

KPIを設定して目標が明確になれば、その事業に関わるメンバー全員が「何を目指して仕事をしているか？」の意識を共有できます。
たとえば「売上の前年比150％アップ」が最終目標であれば、そのために全員がどのようなことをすべきかがはっきりするため、組織として目標達成にスムーズに進むことができます。

また、それぞれの責任をはっきりさせるためにも、KPIを設定することは重要です。
事業の目標が定まっていないと、各自の業務内容も定まらないからです。

対策を検討しやすい

KPIは細かく設定することで事業全体のイメージが明瞭になり、全員が対策を検討しやすくなります。

またKPIを細分化すれば、早期にボトルネックが見つかるため、様々な問題への対策をすぐ講じることが可能です。

効果の測定が容易である

KPIの指標を細かく定量的に設けることによって、具体的なデータが取れるようになります。

データを具体的に取れば、効果の測定が容易になるほか、ある施策が目標達成にどの程度奏功したかの評価もしやすくなるため、改善点を発見しやすくなります。

KPIを作る目的

KPIを作ると、会社の目標や従業員と組織の関係性がわかるため、最終目標の内容や達成するための行動や思考につながります。

具体的にKPIを設けると、施策の実行や検討による最終目標に対する効果を検証するためにも役に立つでしょう。
多角的にKPIを捉えることによって、会社全体や事業の成長を促すことができるのです。

反対にKPIを作らなかったときは、ボトルネックの問題がわからない、施策を具体的に検討するのが困難である、施策の効果を検証することができない、などの問題が発生するため、目標達成に向けた課題が見えづらくなります。
ボトルネックの問題は、問題を整理しなければ発見できません。

また、アクションプランと目標との関係性に対する理解が足りなくなるため、施策を具体的に組み立てることもできません。
目標達成に対して具体的な施策の効果がどのようにあったか、という検証もできなくなります。

このようにKPIの目的は事業目標をスムーズに達成することにあるのです。

主要業種におけるKPIの事例

KPIは経営戦略や仕事の改善・管理に有用であり、いろいろな業種や職種で幅広く利用されています。

コールセンターやIT系の業種、製造業で利用されることが多いほか、ウェブマーケティングや営業、システム開発の職種でも重視される傾向があります。

ここでは、主要業種におけるKPIの事例についてご紹介します。各事例ごとに、主な指標を紹介するので参考にしてください。

営業系業種におけるKPI

営業系の事業では、主に以下のKPIが指標として設定されます。

• アポイント件数
• リピート率
• 成約率
• 平均受注単価

営業活動においてKPIを活用すると、最終的な営業成績だけでなく、目標に到達するために重要な活動パフォーンマンスを見える化できるというメリットがあります。
その結果、目標が達成できなかったときや、さらに大きな目標を目指すときの課題や重視すべきポイントが見つけやすくなります。

たとえば、アポイント件数が多くても成約率が低ければ、「商談するときの会話に課題があるのではないか？」などと推定できるでしょう。
受注金額だけを見ているとわからない課題が見えやすくなります。
さらに、「アポイント件数も大事」「受注率は落とすな」「受注金額はいつも最大化を狙え」などと、あれもこれも言われてしまうと、営業マンは守らなければならないことが多すぎてパンクしてしまいます。

そこで、自社の営業プロセスにおいて最も重要な指標を設定することで、営業マンをその指標達成に向けてフォーカスさせることができ、結果として売上が最大化しやすいという効果もあります。

また、多面的な観点でパフォーマンスが見えるため、人事評価がしやすくなるメリットもあります。

営業は企業の売上に直結するジャンルであるため、KPIを利用するメリットは大きくなります。

システム開発におけるKPI

システム開発におけるKPIの主な指標は以下のとおりです。

• 標準化率
• テスト終了件数
• コミット数
• エラー発生件数

システム開発においてもっとも重要なことは、納期の遵守とプロダクト品質の担保です。
たとえばKPIとして標準化率やエラー件数などを設けることで、プロダクトの品質確保の意識が生まれます。

また、KPIとしてテスト終了件数を設ければ、その数値を追い続けることで進捗を確認できます。
特に昨今のシステム開発は分業化されており、全体の状況を把握しづらい環境に置かれることが多いため、納期を守ったり品質を確保するためにも、KPIを普段から意識することが大切です。

マーケティング領域におけるKPI

マーケティングを成功に導くためには、KPIの設定・追求は欠かせません。

営業や販売と違い、マーケティング活動そのものはお金を生むわけではないために、明確に追いかける目標を立てずに進めてしまうと成果を測ることができません。

また、マーケティングの手法は、オンライン・オフラインなどさまざまな手法があるため、設定すべきKPIも多様な種類があります。以下に代表例を挙げてみましょう。

• 来店数
• 顧客満足度
• PV数
• 直帰率
• 資料ダウンロード数

M&Aの買手の視点に立ってみれば、買収しようとする会社がこれまでどういった戦略で顧客を獲得してきたのか、そしてその結果として現在抱えている課題はなにか、といったことがわかるかどうかは非常に重要です。

「目標やKPIはないけど、とりあえず長年の経験と勘でチラシを撒いてきました」

という会社と、

「今後のトレンドや競合の動きを考えて、facebookからの流入数をKPIにおいて広告を展開してきました」

という会社では、どちらが好まれそうか言うまでもありません。

自社の事業パフォーマンスをあげることはもちろん、M&Aで評価されやすいという観点でもKPIの設定と運用は有益なのです。

KPIを上手に運用するコツ

それでは、実際にKPIを運用するためには、どういった点が重要なのでしょうか？

計測できる数値を設定する

KPIは、チームや会社全体で追いかけるものであり、常に意識できるようにする必要があります。
そのため、しっかり定量で計測できるものを設定しなければなりません。

よくある例として、「顧客満足度を高める」ということを目標にしたものの、それをどうやって測るかわからないため、営業マンの自己申告に頼ってしまう、といったことがあります。

これだと、人によってバラつきが出てしまい信頼性を保つことができません。
その結果、誰もが追いかける平等な目標として機能しなくなってしまう恐れがあります。

そこで、もし顧客満足度をKPIとして置くのであれば、定期的に顧客アンケートを取ったり、同一ユーザーのサイト訪問頻度を計測したりするなどして、定量化できるようにすることが必要です。

KPIを重視したマネジメントをおこなう

一見すると当たり前に聞こえますが、たとえば「アポイントの件数をとにかく増やせば売上があがる」という戦略でアポイント取得件数をKPIに設定しておきながら、営業マンに対して受注単価を上げるようなマネジメントをしてしまうことはありがちです。

KPIとは最も重要な指標を設定することですが、極端にいえば、それ以外の指標を重視しないと言い換えることもできます。
KPIは社員の行動を変えていくものと同時に、経営者のマネジメントも変えていくものです。

KPIを一定期間ごとに見直す

KPIは、企業のビジョンや経営計画と違って、状況に応じて適宜見直しながら運用するものです。
社員の入退社や競合の有無、会社の財務状況など、経営を取り巻く環境は日々変化します。

KPIもその変化に合わせて柔軟に見直していくことで、最終的に目指す目標に対して最短で近づくことができると言えます。

KPIを正しく運用している会社はM&Aで高評価されやすい

このとおり、KPIを正しく設定し運用できている会社は、透明性が高く外部から見ても評価しやすいといえます。

M&Aは、短い期間でお互いのことをよく知り意思決定をする交渉ですので、経営状況がパッと見てわかりやすい会社は高く評価される傾向にあります。

もちろんKPIを設定さえしておけば高く売れる、というわけではありませんが、社長個人しか事業の進捗や目標がわからないというブラックボックス経営から脱却することは、将来売却するにあたって好材料になることは間違いありません。

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目標達成について興味がある方は、以下の記事も参考にしてみてください。
参考：目標設定でやってはいけないこと – NLPの目標設定３つのポイント

代表取締役社長 瀧田 雄介

株式会社M&Aナビ 代表取締役社長。
大手ソフトウェアベンダー、M&Aナビの前身となるM&A仲介会社を経て2021年2月より現職。後継者不在による黒字廃業ゼロを目指し、全国の金融機関 を中心にM&A支援機関と提携しながら後継者不在問題の解決に取り組む。著書に『中小企業向け 会社を守る事業承継(アルク)』